Myyjän puhetaito ratkaisee

Voisiko puhelinmyyjän hyvistä ja huonoista ominaisuuksista ottaa oppia myös muuhun myyntityöhön?

"Onhan puhelimessa itse Marjo Kamila? No hienoa! Minullapa onkin teille hyviä uutisia, koska olette ollut pitkäaikainen asiakkaamme…"

Meille kaikille, joilla ei tällä hetkellä ole telemarkkinointikieltoa, nämä lehtimyyjän suusta ensimmäisinä kuullut lauseet ovat ärsyttävänkin tuttuja.

Ensivaikutelma on ratkaisevan tärkeä! Kunpa useampi puhelinmyyjä keksisi aloitukseensa jotakin omaleimaisempaa. Jotakin, joka herättäisi kuulijan mielenkiinnon ja josta syntyisi pikku hiljaa jopa ostohalu.

Myyntitilanne on vuorovaikutteinen tapahtuma. Tunnustan, että takavuosina saatoin jopa hikeentyä lehtimyyjille. Siitä jäi aina kurja olo itsellekin. Aikuisempana olen ottanut rauhallisemmin ja pyrkinyt saamaan puhelun päätökseen kohteliaasti. Tällä kerralla kouluttaja-minäni heräsi ja keskeytin nuoren miesmyyjän vauhdikkaan nauhaäänen:

"Kulta rakas, sinulla on aivan ihana ääni! Miksi tuhlaat sen lukemalla kuin nauhalta samaa tekstiä meille kaikille soittajille? Olen aivan varma, että kun muotoilet sanottavasi paremmin, saat myyntiä. Haluan auttaa sinua!

Luo koukuttava puhelu niin, että se kuulostaa kuin jokaiselle asiakkaalle varten vasten laaditulta. Kosketa kuulijaa tunnetasolla. Ikään kuin katsoisit edessäsi olevaa ihmistä silmästä silmään. Puhu niin, että kuulija kokee hänestä välitettävän. Tee hänestä erityinen!

Ole oikeasti olemassa; älä lue esitteestä. Se kuulostaa konemaiselta.

Älä kiirehdi! Pidä pieniä taukoja – anna asiakkaalle aikaa ajatella. Tasapainota äänesi sävy. Se viestittää tunnetta. Kuvittele itsesi asiakkaan asemaan. Ostaisitko itse lehden sillä perusteella, millä tavoin asiasi esität? Kuulosta uskottavalta! Tutustu oikeasti niihin lehtiin, joita olet myymässä. Älä painosta, vaan suostuttele vaivihkaisesti."

Nuorukainen kuunteli, kiitti ja sanoi ottavansa opikseen.

Kouluttajana on helppo luetteloida ohjeita. Käytännön (puhelin)myyntityö on oikeasti haasteellista. Olen sen itsekin kokenut markkinoidessani koulutuksiani tai houkutellessani ihmisiä tutkimushaastatteluihin.

Myyntitaidon käsikirjassa Pauli Vuorio muistuttaa, että erityisesti puhelinmarkkinoinnissa ääni on ratkaiseva väline. Myyjän asennoituminen, kuten asiakkaan arvostaminen, tulevat esille äänen kautta. Äänensävyt, sen värit ja äänenkäyttö muodostavat 60 prosenttia myyntitapahtuman merkityksestä ja luovat tiedostamattomia tunteita. Tämä vaikuttaa ratkaisevasti siihen, tuntuuko myyjä luotettavalta ja asiantuntevalta. Äänenkäyttökin vaatii pelisilmää, muuntautumiskykyä, koska asiakkaat ovat erilaisia.

Hiljattain kaupunkilehti Eparissa asiakas kirjoitti kiittävää palautetta lehtimyyjän miellyttävän rauhallisesta äänestä ja antoi ilmi myyjän nimenkin. Tämä paljastaa, että loistavan puhelinmyyjän on mahdollista tehdä itsensä tunnetuksi. Myyjä voi hiljalleen rakentaa itsestään brändiä. Tämä tapahtuu muun muassa kiinnittämällä huomiota herkkätuntoisuuteensa asiakkaitaan kohtaan ja omaan vakuuttavuuteensa. Nämä saavutetaan vain harjoittelun myötä.